白酒经销商代表发言(精选多篇)

第一篇：南方经销商代表发言

尊敬的各位领导、来宾们：

晚上好！

很感谢佛山英龙机电有限公司的许总和他的团队为我们提供一次相互交流的平台。承蒙许总的信任与支持，让我有这么一个站在这里发言的机会。在此我表示衷心的感谢。

回顾与佛山英龙公司合作的xx年，我们之间是十分的融洽与愉快的。随着近几年的发展，英龙公司在市场上慢慢地拥有着一定的形象影响力和市场竞争力，他们的产品经受了市场的考验。这是我们一直合作的基础。同时公司的贴心服务与诚信服务长期合作的动力。我是成都地区的经销商，因为地处南方，受气候环境等影响，我们的电动门很多时候被雨淋后，容易生锈，表面容易粘尘，容易受污染的空气腐蚀等。而英龙公司的员工，了解我们的需求后，在用料上选取一些在耐磨、耐晒，不易老化的材料，用他们的技术攻克了这一难题。就是因为他们至诚的服务精神让我们一直成为合作伙伴。

在相互合作之初，也曾有疑虑过，但是事实却证明了，佛山英龙的确是一个出色的企业，是一个优秀的合作伙伴。佛山英龙门业无论是领导，或是销售和服务人员做事都很务实诚恳豁达干练热心周到。

以上就是我的一些感受，我想在未来的合作中我与英龙机电有限公司能配合的更好，可以更加愉快，成绩再创新高！在此我祝愿公司明天更加美好！也祝愿同行伙伴们的业绩如芝麻开花节节高！谢谢！

第二篇：食品经销商代表在联谊会上的发言

尊敬的各位嘉宾、各位同仁：

大家好，今天我们满怀喜悦地心情迎来了“xx有限公司经销商联谊盛会”，这里我代表调味品协会，对此次胜会的召开表示热烈的祝贺！对会议的主办者表示诚挚的感谢！预祝会议圆满成功。

我是来自xx食品有限公司代表xx，我公司与x厂家合作已有十余年，十余年的磨剑、十余年的树人，与x合作，十余年收获是财富和感动。

x公司成立至今10多年来一直讲信誉、重情意、产品质量可靠，价格适宜，已经牢牢站稳了全国各大市场，在xx有着极高的信任度，在xx市场也站稳的第一品牌位置，也为我公司带来了良好的经济效益，事实证明与x合作是明智的选择、是我们发展的必然。

友谊架通合作桥，开放扩宽发展路，即将(更多文章请关注wwW.)跨入2014年的旺季，我公司会一如既往、积极配合、不懈努力、再创辉煌，与x公司共同发展，坚定不移完成2014年的销售任务。让我们祝愿x的事业如虎添翼、万里鹏程。祝愿我们的合作牢不可破、携手发展，祝愿与会的全体朋友、友谊天长地久，此刻，我也代表文明古都xx、中华灿烂的金源文化发祥地，向诸位发出诚挚的邀请，欢迎您光临，这里有山、有水、有美酒，更有x调制出的佳肴，在阿城我们一定会开怀畅饮、再续情长！谢谢！！

第三篇：外行做白酒经销商

外行做白酒之经销商

越来越多的外来资本进入白酒行业,众所周知,长安汽车卖起了白酒,力帆红白酒并举,国美控股了宁城老窖,健力宝入主宝丰酒业,天士力做酒洋洋洒洒,就连卖方便面的统一也和吉林白酒整合出击。白酒行业的"高利润"吸引了行业外的大量资本,也吸引了中国部分渴望发财暴富的外来经销商。我们都想知道，这群“老外“们，他们过得还好吗？

在此所谓“外行“，是指那些刚刚从其他行业转投至白酒行业或初次接触白酒行业，正努力学习并适应的新生代白酒经销商。他们的共同点是：缺乏较长时间的白酒营销实战；缺乏专业的白酒营销知识；或尚不清楚传统的白酒营销游戏规则等。他们续写的是“北京人在纽约“的传奇故事，而他们想要登上曼哈顿大楼把酒临风，也必然经历一段“魔兽争霸“的血腥传奇。

关注他们的生活！

一．外行经销商为何选择白酒行业？

同大多数外来资本一样，他们都看重了白酒业高额的利润。今日耳闻某某白酒进货价30元，到了消费者手中就高达上百元；明日又闻：某某白酒经销商一年之内赚了多少万，豪宅名车应有尽有。榜样的力量是无穷的，追逐利润是商人的本性。假想的“高利润“蒙蔽了大多数外行们的眼睛，他们激动了，甚至热血沸腾，趾高气扬的踏入了恶性竞争的白酒行业。同时，由于白酒行业的进入门槛相对较低，无需高深的专业知识，有钱都可经营白酒，也导致了外来经销商的大量涌入。白酒业竞争从此更加激烈。

二．外行经销商们的现状

经销商是区域市场网络的拥有者，网络是其赖以生存的基础。经销商们都在固守自己的一亩三分地，并不断的争取资源，实现资源变现。新的经销商的不断涌入，对传统经销商固有网络优势形成了强烈的冲击，新的经销商不断的在蚕食网络，掠取资源，而市场的蛋糕的有限的，在未形成新的利润源泉的情况下，没有人愿意无动于衷。攻擂者信心十足，守擂者霸气万分，几番搏击，各有死伤，正所谓几家欢喜几家愁。

1．外行胜者，财大气粗。

资本是最有效的资源，当外行用钱砸向渠道成员背上时，他们会忘记痛苦的呻吟；渠道成员在愉快的数着钞票的同时，他们已经出卖了自己的货架和仓库。资本改变了胜利的天平。

2．外行胜者，突破创新。

白酒行业的营销方式是低层次的，通过借鉴其他行业的先进经验及管理模式，对区域市场进行整合及创新，带来市场的繁荣，实现销量突破，利润突破。

3．外行败者，体无完肤。

体无完肤决非危言耸听，此时经销商已没有初入道时一掷千金的万丈豪情，甚至眼睁睁的看着自己白花花的银子“一江春水向东流“，羽铩而归。原因有的是因为选择了不当的产品，不当的企业；有的是因为经验不足，缺乏创新；有的甚至是被终端所活活折磨致死的。

三．外行经销商们的困惑

笔者接触了不少的外行经销商，他们也无数次的向我坦露心菲，讲述他们做白酒的故事，言语之中，即有轻蔑，又充满困惑，甚至愤怒。

困惑之一：厂家的承诺为什么总是空头支票？

困惑之二：我们需要帮助时，厂家你在哪里？

困惑之三：白酒业的高额利润被谁榨取了？

困惑之四：我的酒到底怎么才能卖掉？

......

做厂家难，做经销商更难。面对市场具体操作过程中的各种问题，他们不想保持沉默，却不得不保持沉默，最精明的经销商在面对厂家的釜底抽薪时又怎能会不感受到切肤之痛呢？困惑是迷茫，同时也是反思，白酒经销商应该提高自己识别产品，识别厂家，识别市场的能力。知已知彼，方能百战不殆。

四．外行经销商们的出路在哪里？

不仅外行经销商，许许多多的白酒经销商在经营的过程中都感慨：日子越来越难过了，钱一天比一天难赚了。白酒行业激烈的竞争以及大量的同质化的产品涌入市场是造成经销商日子难过的重要原因，经销商的生存环境急剧恶化，生存和发展的空间越来越小了，而出路在哪里呢？

首先得定位自己，明确方向，并努力学习行业知识，加深对行业的 ……此处隐藏3429个字……就很重视渠道促销，每年都会针对公司销售的产品制定一套切实可行的《促销计划书》，把促销目标、目的、原因、对象、方式、预算、风险预测等要素都记在计划书内。《促销计划书》 是公司促销工作的行动纲领，按照公司的促销工作计划书，李经理每年都能完成公司的销售目标，使得公司在获得稳定的利润的同时还能保证渠道稳定。对于李经理的公司出现这种喜人的景象，渠道促销毋庸置疑起到了至关重要的作用。

定位促销的不同目的

对于白酒经销商来，针对渠成员（分销商、批发商、终端店等）开展促销活动的目的有七个：提高铺货率目标；扩大销量；新品上市；消化库存；季节性调整；应对竞争；增加渠道利润。

1.实现较高铺货率：白酒品牌推广成败和提高销量的一项最重要指标是“铺货率”。在产品上市阶段，一定的铺货率对产品推广、广告配合、稳定市场等都有着极为关键的作用。为确保铺货率目标的实现，白酒经销商需要按计划来组建、扩大或调整分销网络和终端网络。

2.扩大销量：在市场达到一定“铺货率”之后，经销商的主要目标是提高市场占有率。此时，促销目标已经由实现铺货率目标转为扩大销量（即增加分销商、终端的订货量，获取公司预期的利润）。

3.新品上市，激发消费欲望：由于市场需求呈多样化和多变性趋势，经销商往往需要及时根据市场需要推出新品。新产品刚刚上市，由于消费者的认知度低，消费积极性和欲望也相对较低，如何快速提升消费者对产品的认识度，从而激发消费欲望呢？除了必须的广告宣传之外，还需要有效的促销活动增加渠道的推力和消费者的拉力，来实现新产品的成功推广。

4.库存处理：受困于产品包装、口感、季节等因素引起库存积压，经销商需要定期清理积压库存。处理库存可能会打乱市场价格体系，并减少企业利润。但另一方面，如果经销商在处理库存时能巧妙运作渠道资源，却可以借此扩大市场占有率。

5.季节性调整：白酒行业产品的销售会受到季节性因素的影响（五一、中秋、春节等），这是由白酒产品特性和消费者需求变化引起的。

6.应对竞争：竞争对的市场行为，是经销商制定促销政策时必须考虑的重要因素。

7.产品过渡的需要：随着产品进入衰退期，产品的价格和渠道利润已经透明，这时渠道各成员不愿意推该产品，而这时新产品还没有完全替代老产品占领市场，为了延长老产品的生命周期，使新产品从导入期到成长期有一个平稳的过渡。明确渠道的促销对象

渠道的促销对象可以是分销商、批发商、终端等。促销对象不同，促销手段也会有所不同。

1.对于渠道成员来说，一般不愿卖新产品，因为新产品没有老产品周转快。所以，经销商在设计渠道促销政策时，既要给渠道成员胡萝卜，又要祭出大棒。例如，要求渠道商在进畅销产品时，必须搭赠进一定的新品，而且新产品必须按照经销商规定的价格体系和促销政策销售。另外，对于分销商来说，进畅销产品必须在规定的时间内完成既定的新品铺市率。

2.当经销商的某款产品不适应市场时，应尽快将其处理，这样才能回笼资金投入到其它畅销产品上。经销商通常把过时的产品交给少量资深渠道成员销售，一是满足既有的市场需求；二是使大部分渠道成员销售畅版权中国酒业新闻网销产品，以争夺市场，并尽可能多地获利；三是把老产品处理给部分市场的渠道成员，可以降低促销成本。

3.针对分销商在制定促销政策时，侧重激励分销商的分销能力。例如，在新产品上市初期，分析分销商的利益点，采取适当的促销方式和手段，规定分销商在规定的时间内完成铺货家数奖励xx等；在季节性拐点（五一、十一、春节）在规定的时间内完成多少分销量，奖励xx等。

4.把合适的促销政策给到合适的渠道成员。例如，在设计促销政策时，结合公司的库存数据，针对不同渠道成员的销量设计适合他们的促销政策，一是可以节约促销费用；二是防止一部分渠道成员在促销政策的诱惑下大量进货，进货后自己有没有能力消化，为了回笼资金砸价扰乱市场。

围绕四大要点，制定促销计划

时机、新颖、力度、组合是渠道促销的四大要点，因此，经销商在开展渠道促销时要紧紧围绕这四大要点。选择恰当的促销时机

每个白酒产品从进入市场到退出市场，都有一定的生命周期。通常我们把产品的生命周期分为四个周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期。

在市场导入期针对渠道成员在设计促销政策时必须考虑渠道成员进货的积极性；在成长期设计渠道促销政策时必须考虑渠道成员推销的积极性，因为任何白酒产品在市场上被消费者充分接受之前，各级渠道商的意见是至关重要的；在产品成熟期设计渠道促销政策时必须围绕销量和利润做文章，因为产品在成熟期是经销商的盈利期；在产品的衰退期由于产品价格透明，渠道渠道成员积极性降低，一般采取联合其它产品一起促销或者杀价折让、甩卖等促销。促销方案或促销品新颖

新颖是指新颖的促销方案或者促销品，因为渠道促销的最终目的一定是为了销售，这是毋庸置疑的。随着白酒行业竞争的加剧，各级渠道商对于促销已经司空见怪，如果没有新颖的促销方案和促销品，已经很难调动他们的积极性。例如，李经理每年都会去全国各地考察，选定新颖实用的促销品，调动渠道成员进货的积极性。促销力度拿捏得当

渠道促销是与渠道成员的利益息息相关的，经销商在开展促销时一定要与各级渠道成员形成统一战线，不能仅为了自己的利益，而忘却了他们的利益。规划好促销组合

渠道促销要充分利用促销组合手段的优势，促销组合是国内外营销界公认的有效促销方略，顾名思义，就是把促销的几个主要手段联合起来形成立体的促销格局，达到强化促销效果之目的。通常促销组合包括四个方面：人员推销；传播促销；消费者参与；促销品、奖品配合。

加强渠道促销活动的管理

渠道促销活动是一个系列工程，涉及到方方面面及各级渠道成员，只有对促销活动进行有效的管理，才能保证促销活动达到目的。如果忽视某些因素和环节，就会满盘皆输。例如，李经理在夏季针对某款产品设计的促销活动是：终端店进货5件送一个躺椅，但是在执行的过程中有的分销商和销售人员为了克扣躺椅变为私有，在实际执行过程中擅自改变政策变成6件甚至是8件赠送一个躺椅，导致下游店面因为促销力度小而不进货，使得促销效果大打折扣等。

在促销活动执行时，经销商要建立各种规章制度和考核制度、奖罚制度、明确岗位责任等，加强“计划、执行、检查、反馈”等四个环节的完整性，尤其是建立一套有效的检查系统，适时、实地的跟踪促销活动的执行情况确保执行到位。总之，渠道促销活动好比是一把“双刃剑”。作为白酒经销商，一项促销政策或者举措的出台，既要看它给公司带来的利润，又要看到这项政策给自己造成的负面影响。

如果经销商把产品的推销、市场的占有率和知名度的提高，完全依赖大规模的渠道促销活动，是很难行得通的。特别是在目前激烈的市场竞争中，有些经销商一味追求销量，采取不合理的竞争手段，经常长时间的大规模的做渠道促销活动，大

幅度让利给各级渠道成员，这样做实际上是在变相压价格，会引发增产不盈利的尴尬。