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年底冲刺销售工作心得体会

时间:2024-03-03 00:11:26
年底冲刺销售工作心得体会[此文共4555字]

年底冲刺销售工作心得体会

当我们心中积累了不少感想和见解时,可以寻思将其写进心得体会中,这样我们就可以提高对思维的训练。那么要如何写呢?以下是小编为大家整理的年底冲刺销售工作心得体会,仅供参考,大家一起来看看吧。

又是一个年底了,每到这个时候都是我们销售工作最忙的时候,也是最努力的时候。没有完成销售任务的就努力的去完成自己的销售任务,已经完成了的也在努力的去多完成一点,多赚一点钱好回家过年,反正不管怎样到了年底大家都会去拼一把,努力的去提高自己的销售额。不管自己有没有多拉一点业绩的想法,在别人都在努力的时候自己也是不会想要落后的。

我也觉得在年底是应该要冲刺一把了,新的一年的`工作马上就要开始了,谁不想让自己这一年的成绩好一点呢,谁也不想在做年终总结的时候自己没有什么成绩吧,也没有人会想比别人差。不管是为了自己的工作成绩,还是为了工资或者拿到更多的一点的年终奖,都是必须要努力的。但销售其实也是需要一定的技巧的,不然就会光花了时间但又没有什么收获,我自己在关注的过程中也总结了一些经验,对我的帮助也是比较的大的。

做销售不能盲目的就去推销自己的产品,首先就是要了解顾客的需求,可以通过顾客的需求来决定自己要着重的去推销产品的哪一个点。比如说一个产品它有多种的功效,但真正会让顾客心动的只会有其中的一两种。如果你跟顾客推销它其它的功效,顾客很可能就会不买你的账,所以推销的话术是需要根据顾客具体的需求来定的,这样的话就会很容易把自己的产品给推销出去。其次就是要从顾客的角度去思考问题,做到为顾客着想,简而言之就是用自己的诚心来面对顾客,这样会建立起信任感,有了这一份信任感再推销起产品来就会很容易了。

这两个销售技巧是我一直都在使用的,当然,在我推销的过程中也遇到了很多的困难的,这两个销售技巧虽然能够为我带来很多的业绩,但在使用的过程中还是发现了很多的不足的。所以我觉得自己还是要去学习更多的销售技巧的,不能老是使用这两个办法,还是要有一定的进步的。自己在之后也会总结和尝试新的销售方法,让自己能够在现有的销售成绩的基础上更进一步。销售确实是一个很需要经验的工作,所以只有自己不断的去努力,才能够一直都有进步。最后的几天我也会继续的努力的,去冲刺一把,在最后的时间再一次的提高自己的业绩,让自己这一年的成绩更好。

第2篇:年底冲刺销售工作心得体会

这篇年底冲刺销售工作心得体会范文很有代表性,送给你。

年底销售业绩冲刺方案

又到了年底,各地市场纷纷抓住时机冲刺,抓销售,冲任务,各种促销,各种政策,各种活动纷纷出 台,结果却不尽然,有的公司收获得盆满钵满,有的公司却是相差甚远,同样的努力却有不同的结果,究 其原因, 就在于年终冲刺的科学与系统性,

任何工作, 只有审时度势, 精准计划, 才会有真正的胜利成果,

在这里,我也想针对年终门店销售冲刺与朋友们做一个分享和探讨。

一:市场分析;

在年终冲刺之前一定要做好四大市场分析:

1、分析盘点自己所有门店销售年度任务完成情况和差距原因; 2、分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;

3、分析盘点自己所在区域或者商场年前将有任何大型活动,对自己门店销售有无要求; 4、分析盘点自己销售产品类别比重,找到自己核心畅销产品和滞销产品。

以上分析,最好是与门店店长,部分店员一起沟通了解,通过市场分析,我们可以针对自己年终的情 况做一个全面的分析,通过分析,我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略,也就是得出四个结论:

1、年终我们的任务差距有多大,是否有

100%完成的可能,如果要 100%完成,我们需要有哪些支持;

2、我们和主要竞争对手需要如何应对,如何避实就虚,有什么办法可以胜出竞争对手;

3、我们的合作伙伴商场能为我们做什么,我们如何借用他的资源,或者他需要我们为他们做什么; 4、我们的重点产品是什么,重点产品能否做出更大的销售贡献,我们的滞销品有无推动销售的办法。 在四个结论的基础上,销售经理还要做一个学习和了解,那就是公司在年终冲刺时都有哪些具体的政 策、支持和活动,都有哪些要求,销售经理必须要充分掌握公司的年终资源。

二:目标确定;

市场分析做好后,我们要结合公司整体目标要求,制定区域的目标计划。 1、明确每个门店的销售总目标。

这个目标不一定是根据年度任务而定的,有的门店根本不可能完成任务了,那么就要根据实际为当前 而努力,应当预测他实际能够完成的销售,有的门店,任务已经唾手可得,那么目标就应该给他确定一个 新的高点, 让他继续冲锋冲刺, 当然,这个任务只是年前冲刺任务, 他不能够去影响既定的年度考核任务。

2、每个门店的任务要明细到每一天。

因为年前会涉及到三个时间当前区别,一个是周末时间,一个是圣诞元旦的重大节日,还有一个就是 春节前 10 天这一黄金时间, 针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的任务, 售节奏不同,销售冲刺目标也不同。

3、每个门店的任务要明细到重点品类。

因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢,模特穿着的衣服,陈列显著位置的衣服和营业员主推的 衣服就是销售的重点,因此,一方面要结合销售重点品类备货,另一方面还要根据阶段不同调整陈列,并 针对性提出营业员销售要求。

4、门店门店的任务要明细到每一个人。

要让每一个营业员有任务,有冲刺目标,并让她每天都清楚自己的目标。 三:明确方法;

目标确定后,关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识,也就是说,销售经理应当深入门店, 与每一个店长、店员沟通,听取她们的意见,看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议,整体来说,一 些值得参考的方法有以下七种:

1、VIP 顾客拉动法;

可以给 VIP 打电话或者发短信,告知

VIP 来兑换积分,或者告知有对应的优惠和赠品,让

VIP 顾客主 VIP 顾客沟通, 让大家每一天的销

动来店内选购需要的商品, 在这方面要结合门店的特点, 在合适的时机通过合适的方式来与 让顾客觉得受到尊重、重视,并得到相应的实惠。2、商场品牌日法;

与商场联系,或者自己专卖店组织,做一个品牌日促销,重点是针对现有商品做一个比较大的优惠措 施,或者挑选部分特价商品做噱头,在商场入口处到柜台或者专卖店铺设红地毯,在店内甚至布置一些红 酒或者食品,吸引顾客的眼球,促进顾客进店,提升销售。当然,品牌日关键还是在于活动的力度,只有 对比商场同类品牌有相对的活动优势,才能够取得事半功倍的效果。

3、商场促销联动法;

每到年终,商场都会有各种各样的活动,针对这些活动,我们要结合自己品牌的需要,展开针对性参 与,只有针对性参与才能够借势而为,才能够把握住商场烧起的销售这把火,当然,销售经理应当思考如 何针对性应对,对于一些力度过大,除了要和商场谈判减少扣点以外,还要思考是否有别的变通的方法, 如是否可以和商场沟通,更换部分商品,或者改换一种促销形式等。

4、特卖促销法;

要与商场沟通,选择在商场的门口或者电梯处,找到特卖位置,选择一些往年产品做特卖,一方面提 升销量,另一方面也可以消化部分库存。特卖时可以做一些特别的价格手法,如可以做一套特价,即购买 一套产品可以享受更低的价格,做成产品套包等形式。

5、小型内部员工特惠场;

可以在年前,根据企业内部营业员员工需要,给予其一些折扣劵,组织在其中一个专卖店一个时间展 开内部员工特卖特惠,可以让员工通知自己的亲朋好友前来选购,享受特别促销,让员工内部享受特惠福 利的同时,也促进了产品的销售。

6、连带促销或者买赠促销法;

结合公司促销的要求,要将促销活动的内容通过海报宣传出来,达到醒目的效果,同时要在顾客购买 产品的时候,充分发挥连带销售的优势,通过说服性销售技巧和买赠赠品,让顾客购买更多的商品,提升 销量。

7、柜台门口迎宾法;

在商场柜台,营业员要站出来,在门口笑脸迎宾欢迎,而在专卖店,则应该靠近门口的地方,一发现 顾客有进来的欲望,及时笑脸迎宾,此种方法可以大大提高进店率。

四:激励造势;

门店有了达成目标的方法,关键就是看营业员如何去努力和持续努力,而这种努力一方面依靠营业员 的职业培训素养,另一方面则需要强化内部激励造势,让员工激活起来。

1、每月召开启动会,造势;

在每月初,即召开门店的启动大会,通过启动大会造势,一方面可以分享成功销售的经验,另一方面 可以明确每个人的冲刺目标,让大家针对冲刺做出承诺,展开 积极向前的士气。

2、明确门店激励方法,如日激励,月激励,冠军激励等; 要针对门店目标分解到人到天后,要展开各种激励措施激活员工:

1)日激励: 将销售分解到每一天, 如果每一天达成目标, 则给予一定的小额奖励, 达成目标的 130%, 150%,200%则分别给予更多的小奖励, 让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力, 让工作成为乐趣。

2)月激励:也可以将店长或店员的月度目标明确后,告诉他月度任务完成即有一个额外奖励,让她为 了这个额外奖励每天竭尽全力想办法促进销售任务达标,让员工自己关注进度,自己生发完成任务的各种 办法,同时让他们彼此之间去竞争竞赛。

3)冠军激励:可以在每个区域设定门店月度完成率第一名,员工完成率月度第一名,连带销售数量第 一名等多种冠军,给予冠军一定的奖励,让大家都能够朝着冠军去奋进前行,树立榜样,也树立了前进的 标杆。

3、现场兑现激发;

也成为一种分享和喜悦,

PK,形成势必达成的气势和氛围,提升大家 针对日激励,要每天兑现,每天直接发放,这样才会有激励的感觉和效果,同时针对日激励要将发放 的情况微信短信与区域集体分享,让大家分享成功的喜悦,也拥有期待成功的欲望。

五:紧盯参与;

目标与方法、激励方案确定后,剩下的工作就是赢在执行了,而执行的关键就是盯关跟,盯紧每天的 工作,关注每天的任务进度,实地跟进工作的改善和问题解决。

1、强化报数,及时了解进度与现状;

要求每天每个门店每班报数,让每一个班销售完成的情况都清楚清晰,让每一个班每一个人都知道自 己任务完成的现状,基层思考如何改进,上级思考如何支持和协助。

2、每天根据数据前往重点门店实地指导;

销售经理每天报数,每天结合数据情况给予完成好的门店电话鼓励表扬,同时每天要前往后三名的门 店,去实地指导,了解原因,分析方法,听取意见,给予解决的方法帮助等。

3、解决门店的实际问题,并根据问题及时调整对策;

在门店发现一些问题后,要找到一些共性问题,启发其他门店同时解决,同时也要思考这些问题是否

是政策的偏差造成的, 是否需要展开政策和激励措施的调整, 这种调整是可以考虑每 10 天一次思考定夺的,管理者就是需要及时做出市场反应。

4、参加门店的晨会,给予信心与鼓励;

每天至少要参加一个门店的晨会,通过晨会打气加油。 5、门店先进案例分享;

在去每一个门店的时候,或者早上与先进门店电话沟通的时候,要了解他们在销售中一些先进案例分 享,要求他们分享到微信上去,通过分享让其他门店有所学习启发和借鉴。

6、强化后勤与货源保障。

要根据销售的情况,做好门店货品的横调,做好送货的后勤保障,尤其是关键旺季,一定要提前做好 门店备货部署。

六:关键加速。

在关键时期,尤其是年前前十天,销售往往是平时的好几倍,这个时候就需要关键加速,大干特干。 1、每天电话询问每一个店长销量并针对性提出要求;

在关键时期,每天都要与店长通电话,每天了解每个店的销售情况和需求,每天都与门店做出针对性 指导和帮助。

2、提高门店蹲点频率,保证每天有

5 个以上门店驻守,在每个门店时间达到

2 个小时以上;

要提高门店的蹲点频率,去更多的店,有更多的时间在现场共同战斗。 3、强化人员加班,尽量提高通班的频次;

要考虑关键时期,人员上班加班的问题,关键时期,可以要求店长和部分店员上通班,增加店内销售 服务人员数量,确保销售服务顺畅,确保促销效果最大化。

4、每有一个大单,就在微信与集体分享快乐; 在关键时期,每有一个销售大单,如 10000 以上,就及时在微信与集体分享,让大家互相羡慕、竞争

和推动大单销售。

5、过小年和春节去给门店拜年。

销售经理在过小年和春节的时候,一定要去现场给门店拜年,一方面是体现企业的关心,另一方面也 是冲刺的再一次激起和准备,只有关心员工的销售经理,员工才会与销售经理共同为目标而战。

以上就是我对区域销售年终冲刺的一些简单思考,也只是我个人的一些想法,年终是每一个公司最关

键的销售时期, 我们如何定目标, 如何从达成的目标的方法上入手, 如何分工到人, 如何将人员激活激励,如何强化管理盯关跟,是每一个区域销售经理应该考虑和谋划的,只有将自己的工作安排好,将自己的时 间分配好,将自己每一个手下的工作调配好,上下形成一致,同频共振,年终的冲刺就能够心想事成,就 能够在年终总结时,为自己的冲刺划上成功的句号。

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