加油站提升零售现场效率的有效途径

为深入贯彻落实公司年初工作会议精神，围绕终端不下降这个主线，本人深入到公司六个片区所有加油站进行了调研，研究竞争对手，分析周边市场，重点探索提升零售现场效率的有效途径。

一、深入基层油站，发现现场问题，是提升现场效率的前提。

主要围绕四个方面进行，一是听取各片区2018年业绩完成情况，提出2019年工作思路和建议。二是听取各加油站存在的困难，确定油品、非油两个奋斗目标。三是确保二个终端不降的前提下，统筹考虑销售结构，做好“一站一策”，研究竞争对手，分析周边市场，哪些站要量，哪些站要效，哪些站既要量又要效，业务部门要做好营销分析，算好量效账。四是在非油销售上，要结合油站位置及实际情况，哪些产品畅销，哪些产品适销，哪些产品滞销，要调整产品结构，滞销商品坚决不要。调研共收集问题19项，其中，油品销售方面5项，非油销售方面2项，激励与考核方面3项，油站硬件方面3项，现场服务方面1项、其他方面5项。

二、分析制约原因，找准问题根源，是提升现场效率的关键。

主要存在的因素：

部分市区站及柴油车限行站的柴油销量极低，却占用车道和油罐，制约了汽油销售和提量空间。加油站加油机布局不合理，影响加油效率；加油站位置不醒目，站前车辆车速快容易错过；油罐车在卸油时，占用了洗车车辆通道，需洗车的车辆无法通行，卸油口布局不合理问题。

促销信息不能迅速传递到客户，造成信息滞后，影响促销效果。各站宣传均以微信群为宣传主体，但客户群聊天内容不可控，没用的信息多，聊天数量多，客户可能看不到活动信息。服务水平需要提升，不能做到长期保持，缺乏增值服务。

实施“一站一策”营销活动后，销量十几倍的增长，员工补给不到位，劳动强度大，存在一定的自身安全风险。全员销售热情不能有效调动，员工积极性不高。有的加油站员工工资不足2000元，带来的是工作热情低，思想不稳定，流失率高。

三、勇于实践，多措并举，努力提升现场效率。

部分市区站及柴油车限行站的柴油销量极低，却占用车道和油罐，制约了汽油销售和提量空间。柴油车加油会占用车道影响汽油加油车位，同时每个品号汽油在卸油时不能加油。安全投资部门积极向商务局和安监报批油罐调整方案，争取在双层罐改造前办好相关手续，将柴油罐改为92#或98#汽油，打造纯汽油站。

部分加油站没有配备自助圈存机，夜间客户充值和圈存不便；加油站加油机布局不合理，影响加油效率；加油站位置不醒目，站前车辆车速快容易错过；其他设备设施问题。所有加油站均配备自助圈存机，方便客户充值。加油机布局不合理的加油站，建议通过全流程诊断，优化布局或更换多枪加油机。位置不醒目的加油站，建议增加大立牌或在站前增加导引牌。一般维修问题，协调服务外包单位进行维修或更换。涉及施工改造的问题，结合双改、便利店改造等，对相关设备设施问题进行整改，避免重复改、改重复，争取一步到位。

卸油口存在一定的缺陷，油罐车在卸油时，占用了洗车车辆通道，需洗车的车辆无法通行，卸油口布局不合理。加油站改造时，将现卸油口移位到进口的正面，即方便卸油，又为洗车创造了条件。上洗车机和充电桩，完善服务功能。

促销信息不能迅速传递到客户，造成信息滞后，影响促销效果。现在各站宣传均以微信群为宣传主体，但客户群聊天内容不可控，没用的信息多，聊天数量多，客户可能看不到活动信息。建立加油站微信公众号，顾客扫码领取优惠券，开展吸粉促销活动。发挥公司微信公众号宣传优势，根据需要定置小程序，丰富公众号营销功能，增加与客户的互动能力，进行广泛宣传。开展客户联谊活动，如亲子活动，拓展活动，扶贫慰问活动等，大张旗鼓的宣传无锡公司的品牌及价值所在。

服务水平还需要提升和增值服务项目开展不足，神秘顾客检查成绩不稳定，不能做到长期保持，缺乏增值服务。全面开展为顾客免费擦玻璃和后视镜服务项目。有条件的柴油站和国道站建立中油驿站，为顾客提供开水、洗澡、洗衣、盒饭等项目。选取部分汽油大站，上自助或自动洗车项目。

部份加油站缺员，实施“一站一策”营销活动后，销量十几倍的增长，员工补给不到位，劳动强度大，存在一定的自身安全风险。建议上级公司下达分公司用工总量，让分公司在总量内自主调配员工，这样分公司能够及时地招聘员工培训补位。面对招工、培训、人事部门人员紧缺等，上级公司应给予分公司选择资源丰富、资质雄厚的服务外包公司（特别是具备招聘、培训一条龙的服务外包公司），减轻分公司人事部门招工难问题。

全员销售热情不能有效调动，员工积极性不高。加油站实行升油工资后，当月销量同比增长超过30%，加油量越高，每升工资标准越低，目前需要靠人事部门人为干预调整。有的加油站员工工资不足2000元，带来的是工作热情低，思想不稳定，流失率高。非油返利低，与升油工资比例严重失衡，非油销售的激励政策与工资、绩效的挂钩不足，专项活动的激励措施不强，不能有效调动员工热情。建议结合增量增资、多卖多得调整升油工资方案，提高员工销售积极性。加油站油品销量完成指标量120%以上的超额部分，按油品利润20%奖励给加油站。目前只有非油销售奖励，没有实际的非油工资，需增加非油工资，在工资和绩效奖金体系中的比重，可参照升油工资制定非油工资，设立“六进”发卡等专项奖励，提高奖励标准，纳入日常考核、与绩效资金挂钩。柴油占比高的加油站工资过低。柴油升油含量工资偏低，仅为汽油升油含量的40%-70%之间，同等销量的加油站，由于柴汽比不一样，员工收入差距过大，导致员工心理落差大，工作积极性不高。建议柴油升油标准按汽油升油标准的90%执行。

总之，积极探索提升零售现场效率的有效途径，是贯彻落实好公司领导决策部署的重要举措，才能促进各项基础管理工作持续提升，促进全员参与销售热情持续提高，促进零售终端实现高质量发展。