记一次谈判实践

记一次谈判实践

“三笔字”是我们这学期的专业限选课之一，任课老师要求我们每人买一套文房四宝。为了减少麻烦，我们班决定统一订购。我是班里的学习委员，所以订购的任务便落在了我的身上。

经过一番调查之后，我联系到了两个购买点——学院的书法协会和义乌文具店。通过价格与质量的对比，我选择了义乌文具店。因为之前已经有位同学在那里购买过一百多套，并且把价格“砍”到了最低，重要的是每套还附加一本字帖。书协的不仅并没有提供字帖，价格还比较贵。因此，我决定星期天到义乌文具店去购买。之前那位同学订购的价格是每套26元，听说是他费了九牛二虎之力才谈判成的。我想我才订购60多本，价格可能低不了了，但我还是想去争取一下，毕竟学了谈判学，我想尝试一下，看看自己能不能把所学的运用到实践中去。

到了星期天，我和同学一起来到了义乌文具店。因为是早上，文具店里的客人并是很不多，此时老板娘正在悠闲地剪着指甲。在店里浏览了一下，我便走到老板娘的面前，微笑着说道：“老板娘，你好，我是星宇学院的学生，之前我有个同学在你这里订过一百多套毛笔文具，现在我们还想再跟你订一些。”老板娘一听，立刻放下手中的指甲钳，笑容满面地对我们说到：“哦，之前确实是有一个学生跟我订过，原来是你们的学校的啊。现在你们想订多少呢？”

这时，我试着回忆谈判学的一些技巧——赞美对方，挑物不挑人。于是我便装作为难的样子，说道：“老板娘啊，你的那套文具挺不错的，我们都挺满意，只是毛笔的质量不太符合我们的要求。”老板娘温和地问道：“那你们想要哪种呢？”我作了一下大概的描述后，老板娘的脸色有点为难，说道：“你们上次的订的那个质量已经算是最好的了，另外一些质量好点的并不是你们要的规格。”我说：“没办法啊，这是我们老师要求的，毛笔的质量对我们来说是最重要的。要不然我很难跟同学们交代。”老板娘劝说道：“其实毛笔的质量都是差不多的，这都是我们店里算是比较好的了。”

我装出很难抉择的样子，略微思考了一下，说道：“这样吧，那个毛笔的价格算便宜点，这样我也好跟同学们交差。原来是6元一支的，你就算我们5元怎样？”老板娘心痛地说：“小妹啊，上次你那同学已经把价格降到很低啦，我都没什么钱赚，现在再降我就亏本拉。”这时候我又想起了谈判学的用幽默化解的方法，于是，我故意调皮的说道：“老板娘，你看我山长水远就来你这里买，多有诚意啊，你就忍心不给我们便宜一点吗？”老板娘听了，略微笑了一下，脸色稍微缓和了一点，语气坚决地说道：“这样吧，最多只能便宜五毛钱，5.5元，不能再降了。”

老板娘的答案真让我喜出望外！我压根没想过老板娘会作出让步的。于是，我便“得寸进尺”，想起了谈判学的最后一招——让对方知道自己对对方的长久利益。于是我便接着说：“老板娘啊，我是中文系的学生，我有很多师弟师妹，她们以后也要学“三笔字”课程，这些文具都是必须要订的的，到时候我把她们都介绍给你，怎么样？你就算我便宜一点吧。做生意要细水长流嘛。”这时候，老板娘的脸色逐渐缓和下来，想了想，最后“痛下决心”说道：“好了，好了，就算你5元吧。我还真没卖过这么便宜的，希望你以后多点介绍同学就是了。”我微笑着说：“那肯定啦，你人这么好，到时候一定给你介绍多点学生过来。”最后，我和小丽把我们所需要的数量都登记好，几天后文具店就把文具送过来了。

谈判成功后，我的心里很激动，也很开心，我从来没有想过还可以降价，那兴奋的心情真是难以形容。在这次谈判过程中，谈判学的技巧起了很大的作用，我终于亲身体验到谈判学的“魔力”。这次谈判的成功，不仅使我为同学们省了钱，也增强了我的自信，让我有了成就感。这是一次难忘的谈判实践。