关于如何提高信用卡场景发卡成效的调研报告
一、场景发卡现状
2019年9月和10月以来营业部共计场景发卡16次,涉及大洋百货、万象汇和腾百体育运动广场三个场景,具体数据如下:
日期 | 场景 | 配备人数 | 发卡数 |
9月20日 | 大洋百货 | 4 | 10 |
9月21日 | 大洋百货 | 5 | 5 |
9月22日 | 大洋百货 | 9 | 14 |
9月28日 | 腾百体育运动广场 | 3 | 12 |
万象汇 | 8 | 36 | |
9月29日 | 腾百体育运动广场 | 3 | 12 |
万象汇 | 8 | 63 | |
9月30日 | 腾百体育运动广场 | 2 | 6 |
万象汇 | 9 | 82 | |
10月1日 | 腾百体育运动广场 | 3 | 10 |
10月2日 | 腾百体育运动广场 | 2 | 10 |
10月3日 | 腾百体育运动广场 | 2 | 11 |
10月4日 | 腾百体育运动广场 | 3 | 9 |
10月5日 | 腾百体育运动广场 | 3 | 5 |
10月6日 | 腾百体育运动广场 | 3 | 12 |
10月7日 | 腾百体育运动广场 | 2 | 3 |
二、场景发卡研究意义
城市商圈作为满足人们休闲、购物、娱乐等需求的城市肌体,是信用卡需要极力建设的线下服务场景。场景发卡作为今年营业部拓展信用卡的重要渠道之一,领导一直十分关注,同时也投入了大量人力物力,但是综合9月和10月上旬的场景发卡情况,部分场景未能充分做到资源与产能的相匹配,产出量差异较大,因此营业部领导决定进行场景发卡专项调研。
三、发卡场景的选择
综合近期的16次发卡,大洋百货和腾百体育运动广场发卡产能较低,主要存在的原因有以下几点:
(一)大洋百货
1.经过去年大洋百货的一整年发卡,大洋百货员工持卡量已经接近饱和,且员工转介积极性明显降低。
2.场景发卡有相应的周期性,客群较为固化,长期固定的活动难以激起商圈老客户的兴趣。
3.大洋百货周边商圈较为发达,人流集中在相邻的之心城,且大洋百货品牌较为单一,吸引力不够。
(二)腾百体育运动广场
1.场景地处步行街,来往客户以学生、外地游客为主,大部分不符合办卡条件。
2.腾百附近发达商圈较多,本地客群较多被引流到附近的鼓楼、百盛和银泰中心。腾百经营范围以体育用品为主,客群相对限制性比较大,因此人流量较少。
然而,国庆节前三天我们驻点万象汇商场取得了不错的成绩,究
其原因主要有以下几点:
1.该商场为新开商场,所处地区之前没有类似大型商场,商场开业之际吸引大量人流。
2.商场附近小区为庐阳区较为高档小区,客户资质较好,并且前期该地区并无驻点发卡项目。
3.参加商户数量多,优惠力度大,与商场同期驻点他行信用卡活动相比具有明显优势。
综上所述,在选取场景时要充分考虑清楚商圈情况、了解周边住宅、商场等情况,包括:
(1)地理位置、展台位置、人流量和高峰时段和流向;
(2)与广发银行活动合作的商家位置及现场宣传情况;
(3)商场内部的优惠活动、停车场、洗手间、茶水间、母婴室等客人可能有需求的服务设施。
四、如何高效实时发卡
1、物料准备充分,人员安排合理。可将人员分组,2人负责营销吸引客户,2人负责办卡,1人负责卡片激活登记,办卡人员当中设置一名机动人员,当办卡人数较少时补充至营销组。
2、了解商场人流情况。一般商场10点开门,客流量在午饭时间会较高,吃完午饭后客户开始逛街,此时营销办卡几率较大。建议下午1点前,3人驻点,一点之后再加大驻点人数。
3、精简营销话术。商场人流量较多时,要用精短话术吸引客户,经过客户经理讨论,提炼如下话术:
——广发卡信用卡,消费200就直接减100哦!
——广发XX联名卡,餐饮消费五折起!
五、如何匹配发卡资源
1、前期主要通过满减券进行营销办卡,建议可换成刷卡金形式,无需消费门槛,但限制在该商场进行消费,消费范围包括餐饮、百货、商场等。
2、发卡礼品多样选择,除了场景优惠券,另外配备行李箱、背包等大众接受度较高的礼品,还可应景商场活动气氛或季节提供一些适宜的礼品供客户选择,比如夏天可选择卡通小电扇,冬天可选择新潮的捂手宝、保温杯垫等。
3、与店铺营业员进行沟通,推荐办卡并成功下卡可计积分,累计相应积分赠送相应礼品,此项活动要提前与营业员进行沟通和宣导。
希望客户经理通过此次调研聚焦信用卡发卡难点痛点,在后期场景发卡中可运用上述建议,提高发卡效率,节约成本,提高产量 。